일반인들에게 보험가입대상자를 선정, 방문해 보험가입에 따른 이익을 설명하고 각종 보험상품의 종류와 특성을 설명하는 보험설계사.
보험설계사는 다른 영업사원들도 마찬가지이지만 꾸준히 자기관리와 고객관리를 병행해야 하는 직업군 중 하나이고 보험가치로 보람과 만족을 얻는 직업이다.
고객의 생활수준, 가족상황, 건강 등을 파악해 고객에게 적합한 보험상품을 권유해야 하며 보험가입시의 절차, 보험료 납입방법과 보험금 지급방식을 설명해야 하기 때문이다.
여기에는 시시때때로 변하는 보험 약관등에 대해서도 부지런히 자신을 업그레이드 해야 한다.
고객이 보험가입을 희망하면 보험계약서의 작성요령을 설명하고, 고객이 작성한 계약서를 검토·보완하고 고객과 보험료 납입방법을 결정하며 계약서를 영업점에 제출하고 회사에서 보험청약에 대해 승낙하면 보험증서의 발송상황과 영수증을 확인·관리하는 역할을 담당한다.
모든 영업이 힘들기는 마찬가지이지만 다양한 상품만큼이나 천태만상의 사람을 만나서 거기에 맞는 상품을 제시해 계약을 한다는 것 자체가 힘들기 때문에 금융지식을 쌓아두어야 한다.
그렇기에 관리직 비전을 보는 보험영업사원들에게 지점장은 로망의 대상이 된다.
목포에서도 비교적 젊은 나이에 지점장 자리에 오르며 업계에서는 전설(?)적인 인물로 꼽히고 있는 롯데손해보험 전남지역단소속 목포지점장인 황지현 지점장(43).
황지현 지점장은 지난 1999년 KB손해보험(전LIG손해보험)에 보험설계사로 입사했다.
그는 학력에 관계없이 의욕과 성취감을 가지고 자기관리를 철저히 해나간다면 좋은 결실로 이어질 것이란 기대감과 “젊어서 고생은 사서도 한다”는 부모님의 말씀과 아울러 당시 금융위기에서도 보험에 대한 관심이 높은 데서 착안해 첫 발을 내딛게 됐다.
여기에는 활달한 성격에 호탕하고 원만한 대인관계관을 갖고 있던 성격도 한몫을 했다.
특히 설계사 시절 팀장으로 재직시 팀원들의 영업실적을 조금이라도 더 끌어 올려 매출신장은 물론 팀원들에게 더많은 급여를 가져올수 있도록 많은 신경을 기울였던 것이 지금까지 이르게 하는 큰 밑바탕이 됐다.
황 지점장은 그때 경험으로 지금도 지점내 모든 설계사들의 영업력 향상과 급여 에 신경을 많이 쓰면서 직원들이 급여걱정보다는 고객관리에 힘쓸수 있는 버팀목 역할을 해주고 있다.
지난 2009년 황 지점장은 롯데손해보험 브랜치사업소 소장으로 자리를 옮기게됐다.
브랜치사업소는 총실적 매출에 대한 퍼센트를 리베이트로 한 것으로 즉 우수한 실적을 보인팀을 일컫는다고 하면 맞다.
그는 브랜치 지점장 시절 설계사 10명과 함께 3개월만에 조직 80명을 만들어낸 대단한 성과를 인정받은 것이다.
이후브랜치사업소에서 3년간 근무 실력을 인정받아 본사로 자리이동해 지점장이 되기까지 7년의 시간이 흘렀다.
황 지점장은 “회사의 운영상 아직 목포에는 지역단이 없다. 앞으로 목포에 지역단을 만들어보고 싶다”며 “지역단을 만들기 위해서는 지금보다 저를 포함한 전 직원들이 조금만 더 노력하면 되지않을까 생각한다”고 말했다.
목포지점은 지점장 1명,설계사 업무지원매니져2명 사고처리 바로 보상해주는 보상과, 육성지원해주는 육성실 소장 2명, 소장 6명, 설계사(FC) 활동자 40명이 함께 팀을 이뤄 보험업계를 선도해 가고 있다.
연 매출 180억이 넘는 목포지점은 월 15억매출, 월 실적 장기 매출 1700만원 자동차 1억 8천만원으로 소위 말하는 잘나가는 지점으로 타사 지역단 매출과 맞 먹는 수준이라는 설명이다.
설계사와 브랜치사업소 소장을 거쳐 지점장에 오른 황지점장은 많은 어려움을 호소하고 있다.
그만큼 국가 경제등이 안좋다는 반증인 셈이다.
그는 우선 요즘은 설계사들을 뽑는데부터 힘들다고 털어놓는다.
특히 시험에 합격한 후 정착율이 매우 낮기 때문이라는 설명이다.
보험업계에 의욕을 가지고 발을 들여놓지만 보험상품에 대한 이해와 아울러 고객에 대한 미팅,맞춤형 컨설팅,보험가입에 대한 권유 등 어려움이 많아 이직 내지 그만두는 사람들이 많기 때문이다.
뿐만아니라 정착을 하더라도 개개인에게 신경을 안쓰면 관리하기가 힘들어진다는 설명도 빠뜨리지 않았다.
이와함께 개인별로 팀별로 철처하게 실적을 매기고 설계사들의 영업실적을 조금이라도 더 끌어 올려야 하는 임무도 맡고 있기 때문에 팀별 전체의 실적이 좋지 않는 한 맘편할 날이 없다.
철저한 영업실적경쟁의 규칙이 적용되기 대문에 거기에 따른 스트레스를 받을 수밖에 없는 것이다.
그는 이와관련 보험시장이 많이 변해가는것을 몸으로 느껴 가며 일하고 있다며 보험설계사에 도전하는 미래 설계사들에게 조언을 아끼지 않았다.
영업에 도전하고 싶은분들께 다른사람보다 더 나은 보수, 성취감, 전문직으로서의 만족도를 느낄수 있는 회사를 선택하기 바란다고 말했다.
또한 설계사 면접시 가장 중요하게 생각하는 것이 사교성 있고 활달한 성격, 주변에 인맥이 많고 호탕한 성격등을 보고 있다며 이 중 한두가지를 갖추고 있다면 이 분야에 도전해도 괜찮을것 같다고 조언했다.
황 지점장은 젊은 미취업(대졸자)자들에게 하고 싶은말로 “보험영업도 전문화시대다. 설계사 조직생활 하는것도 좋은 경험이 될 것”이라고 말했다
그는 무엇보다 “영업중 가장 힘들고 험한 영업이 보험 영업이지만 인생의 희노애락과 보람을 최고로 느낄수 있는게 보험영업이다”고 한마디로 표현했다.
그의 영업경력과 노하우를 느끼게 해주는 말이다. 즉 눈에 보이는 상품이 아닌 눈에 보이지않는 무형의 금융상품을 판매해야하기 때문에 어렵고 힘들다는 것이다.
또한 보험은 상대가 어려운 일을 당해야 하는 양날의 칼과 같기 때문에 험한 영업이다는 것을 빚댄것이라 할수 있다.
개인적으로도 어려움이 많다고 털어놓는다.
지점을 끌어가는데 어려움은 “잘나가는 설계사에 치이고 외국에서 직수입된 제도에 밀리고, 그야말로 설상가상이다”는 말에서도 알수 있듯이 조직내 쏠림현상과 급변하는 제도에 대비하기 위해서는 만반의 준비가 돼야 한다는 것이다.
그는 그렇기에 날마다 공부하는 지점장이 돼야 한다고 늘 속으로 다짐하며 직원들에게도 강조하는 부분이다.
최근 이어지고 있는 외국보험사들의 전략 등도 전통적인 틀을 깨는 하나의 원인으로 작용하고있다.
하지만 롯데손해보험회사의 운영방침은 직급 상향제도등을 도입해 직원들의 사기를 진작시키고 있다.
이와관련 황지점장은 “설계사들의 지식수준이 높아 관리 교육하는데 한계를 느낀다. 반면 설계사들이 갖고 있는 금융지식이나 시장주시 능력 등을 제대로 활용하지 못할 경우 시장에서 외면당하는 사례가 빈발해 스스로 일을 접는 경우가 종종 발생한다”고 소개했다.
롯데손해보험회사의운영방침 “ 지점 형식으로 전환되는 성격이긴 하지만 SM제도를 체택하고 영업소장(구.팀장)은 영업소(팀)호칭 영업소(현.지점)지점은(현.지역단)으로 바뀜 전반을 관리 운영하는 전형적인 관리자로서의 역할을 수행하게끔 해서 SM(소장)이 설계사를 채용, 육성 등을 맡는 역할”을 대신한다.
그래서 한단계씩 올라갈수있는 제도 즉 LC(설계사).SM(소장).BM(지점장).DM(단장)을 롯데손해보험만이 도입했다고 소개했다.
학력에 관계없이 우수자 직급 상향 조정된다.
황 지점장은 직원채용에 있어 남성.여성 중 여성 도입에 신경을 쓰는 점 중의 하나로 책임감과 안정적인 점을 꼽는다. 그리고 약속 개념에 대한철저한 자기관리들이 뛰어 나기때문이라는 것이다.
흔히 남자들은 전날 술먹으면 출근을 안하는 설계사들이 많지만 여성 사원들의 경우 그렇지 않기에 지점과 직원간,직원과 직원간,그리고 가장 중요한 직원과 고객간의 약속을 지키면서 지점의 이미지도 높여갈수 있다는 장점 때문이다.
롯데 손해보험은 이를 바탕으로 하기때문에 여성설계사에게 주는 혜택이 타 회사보다 훨씬 좋다는 것이 업계에 있는 사람들의 한결같은 목소리다.
업계최초로 탁아수당을 매월 최고 30만원정도를 지급한 것은 물론 교육수당 지급,교육이수시 교통비 지급,명절수당을 지급(설날.추석)한다.
황 지점장은 명절 수당은 무조건 주는 것은 아니다 일주일에 계약 1건씩을 체결하면 준다는 우스개소리와 함께 자녀중 생후 72개월까지 유치원을 보내주며 매월 30만원도 보조하고 있다.업게최초라고 무지 강조했다.
또한 여성들의 장기근무와 사기진작을 위해 SM제도(관리자)도 도입해 운영하고 있다.
황지점장은 보험을 시작하는 초보자나 베테랑이지만 아직까지 자신의 기대만큼 성과를 거두지 못하고 있는 이들을 위해 지금까지의노하우를 전남신문 지면을 빌어 공개했다.
그는 우선 본인 스스로 성실해야 한다
아침에 출근해서 저녁 늦게까지 열심히 뛰어야 한다.좀 심하게 말하면 아이들과 가사에서 일정정도 벗어나야 가시적인 성과를 거둘수 있다고 강조한다.그렇지 않을 경우 아르바이트생보다 못할 수 있다며 전문인으로서의 자긍심을 가져야 한다는 것이다.
자신을 확실히 끌어줄 수 있는 지점장를 만나면 도움이 된다는 말도 덧붙였다.
제대로 교육도 않고 설계사에게 실적만 강요하는 지점장보다 진정으로 설계사를
성공시켜보려는 진지한 지점장를 만나야한다는 설명이다.
마지막으로 보험 및 금융상품 등에 대한 공부를 많이 해야한다.인터넷, 홈쇼핑, 은행(방카슈랑스)에서도 보험상품 열심히 팔고 있다.특히 홈쇼핑이나은행(방카슈랑스) 에 가망고객들이 길들여져 있다. 전문적 지식 등을 바탕으로 왜 이 상품을 구입해야 되는지를 설득할 수 있어야 한다. 그렇지 않으면 많은 설계사들처럼 주위 가망고객이 소진되면 조용히 사라질 수도 있다.영업이던 사업이던 쉽게 돈 벌 수는 없다.세상에 꽁짜는 없다 땀 흘려 버는자 꼭 성공한다. 다부진 각오로 출발 노력한다면 경제적으로 좋은 성과 있을 것이다.
/김정훈 기자
